新乡故事:新乡为何能成为胖东来的福地?

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查看5474 | 回复5 | 2019-12-23 16:02:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
渊渟岳峙
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乡老百姓对胖东来的支持,已经超越了商业范围。胖东来把老百姓的口头称呼“大胖”建在大门上,也是一种带感情色彩的应和。
过去,我们都说胖东来做生意用心,场地干净,细节为老百姓着想......今天我们反过来分析,新乡为何能成为胖东来的福地呢?
一、新乡人不排外。
新乡是个工业化城市,地处中原,交通发达,有很多外来人员在此安家。(可参考作者的《平原省的中原人》)新乡人不排外,没有门户之见,这给外来企业来新乡创业打开了感情之门。
在面对外来企业的竞争的时候,新乡人骨子里并没有门户之见,而是一碗水端平,用心去感受评判的。
二、胖东来的用心服务,带来一种“价值碾压”和“降维打击”的效果。
中国之所以进入了“供给侧改革”阶段,是因为过去“傻大憨粗”的产品不能满足于老百姓的需求了。过去简单的价格倾销式的销售模式也不能满足老百姓对优质服务的渴求了。
但是,在没有外来竞争的基础上,新乡商场的经营模式还停留在“卖东西”,而不是“赚人气”的模式——甚至还存在店大欺客,漠视消费者需求的心理优势。
胖东来进入新乡,用了三板斧的招式:

  • 微让利:首开停车收费不要钱的规矩。
  • 别看少挣了这一点钱,一下子让新乡消费者感受到了一种新鲜的商业气度。
  • 无理由退货。
  • 这仍然是赢在了一种商业自信和气度上。
  • 撤掉了一些柜台,设置了专门的休息区。
  • 这点得到了大多数老年人的欢迎,感受到了商场除了赚钱是替大家着想的。


这三板斧看起来很简单,但正是这种简单使胖东来站在了更高的“商业价值”的平台,使老百姓从心理上,把胖东来位列在“更高档次”的商场——这就是“价值碾压”。
在一个相对闭塞的三四线城市,谁先采用更高的商业标准来经营,谁就能迅速提高自己的企业品位,而不能仅仅主观上根据当地的经济水平来营销。这种居高临下的商业态度,就是“降维打击”。
当老百姓把不同商场从感情上和水平上拉开了不同维度和档次的时候,就会形成一种消费习惯——就像有些人说的,逛街好像就该去去胖东来。
三、新乡消费的层次和能力被低估和压抑过久。
一个工业化城市最大的特点是什么?就是它的信息通畅。地理闭塞但心理却不闭塞。
长期以来,新乡老百姓内心压抑着一种渴望晋升到一线城市消费体验的欲望,这就是为何很多新乡人喜欢旅游,甚至出国消费的原因。
新乡的高消费阶层,长期以来是不以新乡为主要消费地点的。同理,新乡的几大县区高消费阶层也是在将就原来的市区服务。
在新乡传统商界,有一个极其错误的潜意识理念一直在压制新乡老百姓的消费欲望:那就是,三四线的城市好像就该销售三四线的商品,三四线的城市好像就该搭配三四线的服务。越是经济下行,就越是以降低服务为削减成本的手段。
这就和中国为何进行供给侧改革的原因一模一样:国内产品积压,却有大量资金和游客跑到了国外去消费!
新乡也是这样,不是没有高消费的需求,而是没有与之相配套的经营之道。消费者已经越来越成熟了,不是装修好点就可以标上高价码的时代了——新乡的消费者在新乡消费的时候,是拿自己在一线城市的见闻做对比的,怎么能够价格和一线城市一样,硬件软件都跟不上呢?
所以,新乡也进入了“供给侧改革”的时代,而很多商家没有意识到,被胖东来抢占了先机。
在胖东来现象背后,其实有几点疑问,也充分体现了新乡原本经营思维的固化。
疑问一:为何其他商家没有迅速模仿胖东来模式呢?
疑问二:为何在老板圈层普遍不看好胖东来,而老百姓那么认同呢?
疑问三:为何同一个场地,换了胖东来就能做好呢?
其实这三个问题是一个问题:就是对体验式经济时代是否精确认知。
说是一回事,做才是真正的懂得。供给侧改革的精髓就是为了应对体验式经济时代的到来。体验式经济在政治层面,就是“民本思想”,在经济层面,就是优化产品和服务。这看似简单,但这是互联网时代到来,电商严重冲击实体店的后果。
从商家的角度,在商言商,始终会计算成本和盈利的关系。这本身没有错。但供给侧改革不得不进行的原因,不是因为商品,而是因为消费者的素养在电商的滋养下,迅速开阔见识,满足消费需求,他们再面对是实体店的时候,自然改变了一个立场:从原来要求产品转而要求服务。因为对产品的需求,电商基本就满足了。实体店的优势,就是服务和体验。
很多商家始终跳不出来“销售”的逻辑,所谓服务,也是拐着弯地想让你多消费——消费者早就看透了这种逻辑了。
其实,这种逻辑没有错,关键是执行起来真诚不真诚,高明不高明!
这里列举几个细节,高下立判:
很多商场也有卫生间,但没有干手机。有些有干手机,但只能吹一秒钟。消费者就像乞丐一样举着手等半天,手还是滴水的。有些商家有擦手纸,但是经常盒子是空的。但是胖东来人流量那么大,纸张供应始终是充足的。
难道这些细节,那些老总们都想不到吗?不是想不到,而是做不到,是不屑于做,更无暇去做。为何这样说呢?这其实是个立场问题。
很多老总在观察胖东来现象的时候,偏重于计算它的成本与回本的过程,偏重于评估其营销模式,偏重于评估其团队管理是否现代化——偏偏就漏掉了体验式经济最最要命的关键:客户体验!
那些烘干机,厕纸,擦手纸,休息的座位,大功率的空调,母婴室......甚至高档商品,都已经是老板们日常的生活方式了,长此以往,习焉不察,就忘记了老百姓的基本需求,或者认为老百姓还不配这样的需求。所以,他们看不明白,为何干净的卫生间,几张厕纸就把老百姓“哄骗住了”,他们会认为:羊毛出在羊身上,老百姓真傻!
是的,老百姓傻,老百姓单纯,老百姓认小——但就这些,原本的新乡商业都提供不了,还谈什么商业智慧呢?
所以,胖东来其实是坚定了“消费者立场”,而不是于东来本人就比新乡的老总们聪明多少,见识多多少啊!
最后,用一句话总结全文:胖东来现象的背后,是体验式经济的时代,是供给侧改革的迫切,是消费者立场的坚定,是新乡长期优质消费欲望的被压抑。仅此而已。
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admin | 2019-12-23 16:10:35 | 显示全部楼层
刚从胖东来出来里面的东西就跟不要钱一样啥玩意儿都能抢空[捂脸][捂脸][捂脸]个人认为全中国同等的商场超市中没有一家的客流量可以媲美胖东来[赞][赞][赞]
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admin | 2019-12-23 16:18:28 | 显示全部楼层
大胖没来新乡以前,去平原商场试件衣服觉得不好看没买,服务员员很轻蔑的口气大声说:"没钱买试什么试?”,尴尬死了。现在普遍没这种情况了,整个新乡服务业都受到了大胖影响。
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admin | 2019-12-23 16:26:34 | 显示全部楼层
胖东来进入新乡之初带给新乡人的作法随着时间的推移已渐渐淡化了,快被同质化了
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admin | 2019-12-23 16:33:48 | 显示全部楼层
大胖感觉没小胖好,小胖是大众消费起的地方,大胖感觉衣服和其它商品有点贵,衣服样式还不怎么样还贵。
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admin | 2019-12-23 16:41:50 | 显示全部楼层
自从新乡有了胖东来,新玛特,新乡的百货大楼,平原商场我就没进过。
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